臺灣農業故事館

　台灣的花卉有七成外銷，面對諸國的競爭，外銷戰打得很辛苦，卻也很有心得，尤其蝴蝶蘭，據了解世界上的蝴蝶蘭每 2 株有 1 株來自台灣。

　這樣的成績不是憑空而來，而是從政府、研究單位到業者、花農一起打拚出來的。

　「國際行銷情蒐很重要」行政院農業委員會國際行銷科科長郭坤峯說：「情蒐可以知己知彼，掌握產業發展的脈動，再作為決策的依據。」

　情蒐的管道很多，「世界知名的花卉批發市場的拍賣資訊當然是要蒐集的。」郭坤峯說：「國貿局、花協、蘭協的資料，以及業者提供的消息。」

荷蘭是台灣最大競爭對手

　根據這幾年來的情蒐，郭坤峯認為，蝴蝶蘭最大競爭對手還是荷蘭，其他花卉方面亞洲幾個對手是隱憂，例如越南、中國、馬來西亞，因為他們都有價格優勢，人工便宜、土地又大又便宜，只是他們在技術上不如台灣，還有一段差距要趕。

　面對這樣的競爭，在國際行銷上就要有因應策略，而這個策略都必須以團隊合作的方式來達成。

　例如，台灣跟荷蘭都在搶美國市場，台灣占了機先，荷蘭則急起直追，但在與美國談判時，台灣成功地談成蝴蝶蘭可以帶著介質出口，對台灣蝴蝶蘭出口有很大的助力。

　所謂帶著介質就像植物連盆帶土一樣，台灣蝴蝶蘭使用的介質是水草，過去不能帶介質出口時，唯一的運輸方式是裸根空運，現在可以帶著介質，用海運就夠了。

　根據台灣蘭花產銷發展協會提供的資料，過去使用空運 時，運輸費用占成本的 60% ，現在改用海運，運輸費用占成本的比重大幅下降到 15% ，省下來的這些錢就成為台灣蘭花的市場競爭力。

　而且，帶著介質運過去的蘭花，生命力也較強，花期較長，長得比較好，這使得台蘭在品質上的競爭力又高人一籌。

　情蒐夠深入，才能提供業者在研究行銷策略、行銷創意時，有個正確的方向可遵循。

 國外辦花展有訣竅

　還有到國外辦花展，這是讓世界認識台灣花卉的最直接的方式，但花展要怎麼布展？要邀請誰來觀展？都有訣竅。

　「很多時候花展的對象並不是一般民眾。」郭坤峯說：「某些切花展覽，我們會蒐集當地花藝老師及花店老闆的名單，再特別發邀請函給他們。」每個花藝老師都有很多學生，老師喜歡的花材，學生當然毫無疑問地會用，這就像提粽子一樣，一抓一把。

　「並不只是請他們來看花。」郭坤峯說 ：「我們還會辦一些給專業人士參加的花藝活動。」這些活動中會教他們如何使用台灣的花插出一盆一盆雅緻美麗的花、或布置出一套一套使用台灣花卉的造景，並教他們花卉的保鮮訣竅，讓他們可以在授課時成為賣點之一。

　開拓市場也要動腦筋，例如歐洲市場，花卉原本就是歐洲人生活的一部分，花卉消費量是世界最大的，但台灣始終很難打入這個市 場，因為荷蘭占了地利之便，別人要用空運或海運送貨，他們只要用卡車就行，無論成本及時間掌握都占了很大優勢。

以接力生產方式進軍歐洲市場

　在歐洲市場，正面對戰台灣打不過荷蘭，但我們可以打利基產品，就像二戰時期美國在法國組地下軍一樣，台灣也可以跟荷蘭的一些業者合作，打著他們的旗號進軍歐洲市場，這幾年來比較流行的作法是「接力生產」，也就是台灣負責前段育苗的工作，苗育好後就送到歐洲的合作業者，再由歐洲方面進行後半段的栽培，美國市場也有很多這樣的合作模式。

　這個模式的好處是當花卉栽培完成時，花已在當地，荷蘭占不到運輸成本及時間的優勢，但這個方式還是要比全程在荷蘭或歐洲其他方生產成本高一些，因為運送到歐洲也要運輸成本。

　現在有個新模式產生，也就是業者乾脆在歐洲或美國設基地，以自己擁有的品種跟當地業者進行策略聯盟，有點像二戰時美國派特種部隊到法國跟地下軍合作，提供精良槍械、人員訓練以及指揮作戰，這就使得地下軍的破壞力大為增加，對德軍的威脅也越來越大，這樣的模式可以讓台灣花卉的競爭力提升很多。

　郭坤峯說：「當然，最終目標還是能建立自有品牌。」

　其實， MIT 這個品牌這幾年來已越來越受重視，這一點從外交部最近常轉來一些參展的邀請就可以看出，這些邀請的展覽不只是花卉的重要展覽，還有一些很特別的展覽，例如英國女王去看的展覽，連英國女王都知道蝴蝶蘭是來自台灣，光這一點就達到效果了。