![節氣與生活 節氣與生活](../image/space.gif)
台灣觀賞魚中,有一款魚驚艷了歐洲市場,堪稱「水中的活寶石」,也似一幅墨筆揮灑的藝術創作,其神祕、優雅而極致的東方美感,直教西方人無法抵擋……。
錦鯉,從背部到腹部,宛如一張宣紙,就看育種專家如何大筆一揮,或紅或黑地畫出起承轉合,彩度與濃度搭配合宜,筆觸流暢且構圖完整。欣昌錦鯉養殖場的總經理鍾瑩瑩,讓一尾尾光澤亮麗的錦鯉從雲林崙背鄉躍上了世界舞台,使得台灣錦鯉在國際上大放異彩!
▲ 池塘中放養錦鯉,讓庭園景觀增色不少
超高的利潤與商機
2003年,鍾瑩瑩首次前往荷蘭參觀錦鯉展。「我到展場一看,嚇了一跳:魚怎麼這麼醜?更嚇人的是,在我們家沒人要的魚,這裡一條居然能賣45歐元!」於是,她在腦海裡開始計算成本:一箱魚運費台幣2000元,從當地機場提貨出來,費用再加2000元,總計一箱運費4000元。可是,一箱可以裝一百條魚,平均下來,一條魚的運輸費用只需台幣40元。「一條魚的養殖成本大約50元,加上運輸成本40元,就算是100元好了,但售價卻高達45歐元!」當時匯率是乘以47,鍾瑩瑩因此判斷外銷錦鯉絕對有利潤,而且商機龐大。
▲ 2009年鍾瑩瑩(左二)參加荷蘭錦鯉展
▲ 2010年農委會年終成果發表會與陳武雄主委合照
擦亮台灣錦鯉品牌
當時國際上的錦鯉行銷,主要是靠貿易商到日本、馬來西亞等地採購,儘管也曾向台灣收購,但台灣的錦鯉以日本外盒包裝,因此國際市場上並不知道台灣產錦鯉。
「當我到國外推廣台灣錦鯉時,他們的反應是:沒聽過也沒看過。我覺得奇怪,明明我們家的魚很漂亮,外銷成績很好啊,怎麼會沒聽過呢?」鍾瑩瑩最後決定參展,為了讓大家認識台灣錦鯉,展場上特別註明:Formosa Taiwan。
然而,展覽成效卻讓鍾瑩瑩深受委屈:「他們很納悶,台灣不是只有電腦嗎?國外廠商看到我們家漂亮的錦鯉,一口咬定是日本的。我說是台灣的,他們居然說,那一定是打針,用了色素,顏色才會那麼漂亮。」鍾瑩瑩堅持是天然色澤,無奈國外廠商就是不肯相信。鍾瑩瑩不放棄,一年一年說服廠商,最後終於擦亮了台灣錦鯉的金字招牌。
唯一的產地直銷
在推廣台灣錦鯉的同時,鍾瑩瑩必須克服國際貿易的障礙。從前台灣錦鯉外銷全是透過國際貿易商。「我們不知道什麼是標準包裝法,怎麼包裝最安全?氧氣可以放多久?甚至包裝材料、水和魚成長過程吃的飼料,這些資料全要白紙黑字寫在歐盟文件上。」要把帶水的活物輸入歐盟,要求非常嚴格,程序之繁複,相當於做認證。鍾瑩瑩說:「雖然很難克服,但我們一項一項做。當我們全部達到要求後,就變成唯一的產地直銷商了。」由於不經中間的貿易商,鍾瑩瑩做錦鯉外銷,利潤相當可觀。
▲ 養殖場的人員正在進行篩選工作
燕鷗、白鷺鷥做品管
欣昌的錦鯉不但漂亮,而且健康,即使運送至遙遠的北歐挪威,存活率也能高達百分之百,而且錦鯉一下水,活蹦亂跳,令客戶大為開心。鍾瑩瑩說:「我們家的錦鯉健康第一,因為再漂亮的魚,如果病懨懨的也是枉然。」
欣昌錦鯉之所以健康是有原因的,他們可是從大自然邀請了燕鷗、白鷺鷥,做嚴格的品質控管呢!
故事要從鍾瑩瑩剛接手事業時,看見父母在繁殖幼苗的過程中,經常需要大量使用抗生素藥物,與父母的一席對話說起:
「為什麼魚生病一定要用藥?」
「不用藥,魚會病死。」
「魚為什麼會生病?」鍾瑩瑩認為用藥要花錢,而且感覺上不環保,畢竟藥物會汙染水質。
「高密度養殖就會生病。」
「高密度養殖一定會生病嗎?」
「當然,細菌、寄生蟲容易傳播。」
「這樣我們能不能低密度養殖?」
「不行,因為不符成本。」
「可是魚不健康,賣到客戶那裡,病了或死了,也會影響客戶利潤。對我們的口碑也不好,不是嗎?」鍾瑩瑩有著年輕人打破砂鍋問到底,以及不輕易妥協的特質。
2007年至2008年的金融風暴,給了鍾瑩瑩改變的契機。由於訂單減少,她和父母商量減產。她饒有創意地突發奇想:「我們還是讓魚繁殖,但是魚出生以後,讓鳥來吃,自然淘汰,不要用藥了。」沒錯,魚一旦生病,行動變得遲緩,躲避不及鳥類的捕食,這是物競天擇。
▲ 透過自然淘汰機制,每尾都是頭好壯壯!
就這樣,欣昌養殖場打破慣例,撤掉了防鳥網,立刻引來一批批燕鷗、白鷺鷥,把出生3到5個月內瘦弱、生病、游不快、反應遲鈍的錦鯉吃掉。幾年的減產過程中,欣昌養殖場裡只有健康敏捷的錦鯉,透過這套自然淘汰機制,達到了最高規格的品管:池塘的魚品質全面提升,一尾尾都是頭好壯壯的健康魚,不再需要使用抗生素,或經常使用其他藥物了。
在挫折中進步
從門外漢一頭栽進錦鯉養殖,並且從事台灣錦鯉前所未有的國際產地直銷貿易,一路走來,鍾瑩瑩吃了很多虧,可謂挫折不斷。但她很聰明地聘請了國外的專業顧問,不僅以外國人的思考邏輯幫助她做國際行銷,更透過正向思考,讓她把挫折一一轉變成進步的動力。
有一回,鍾瑩瑩到歐洲參展,到了機場才知運載魚的卡車需要執照。客戶主動幫忙,把整車錦鯉從機場載走了。她苦等三天,竟不見對方蹤跡,沮喪到近乎崩潰。顧問告訴她,對方也是人,說不定家裡急需用錢。他做出這樣的事,一輩子良心不安,這要怪妳設想不夠周延,給了對方犯錯機會,說起來,是妳不對。妳不能光是難過,得想想下次怎麼避免,還有,明天的展覽怎麼辦。
鍾瑩瑩立刻甩掉沮喪情緒,動起腦筋,解決隔天的展覽問題。現場沒有活錦鯉,只好以DVD展示,由她陪著客戶看影片,泡茶、純聊天。此外,她也從錯誤中學習,一次又一次改良交易模式。
▲ 國際採購商至養殖場採購錦鯉
鍾瑩瑩回想:「起初我是任性的,不懂管理自己的情緒。隨著年齡增長,加上錦鯉這一行接觸的客戶群很大,從五十元的客戶到一千萬的客戶都有。客人層次多,我聽到的故事,學到的智慧在在都能豐富自己。慢慢地,我懂得管理自己的情緒,明白情緒必須點到為止,接下來要把負面情緒轉成正向的行動力,以減低對自己的傷害。這時就需要動腦筋,包括理性思考和團隊合作,於是樂趣就出現了!」
魚中的香奈兒
說起錦鯉欣賞,鍾瑩瑩眼睛亮了起來:「錦鯉是藝術品,所有構圖、用色都要講究。比如紅色,是春聯褪色後的紅,還是有香奈兒口紅般的綿密、細緻光澤感?白色是陶瓷溫潤的白,還是衛生紙的慘白?同樣的顏色,質感好壞相差千里。身體線條也一樣,是非常完美的曲線,或者有不順暢的凹凸?還有,魚的兩隻手鰭展開,是落落大方與體形取得完美均衡的比例,還是顯得小家子氣?」
當美的原則都具備了,錦鯉的色彩也有民族偏好。中國人喜歡大紅,傳統結婚禮服都是紅色;西方人的婚紗卻是白色。「荷蘭人超愛橘色,皇家徽章、足球隊衣都是橘色。」儘管文化與審美各地不同,可是對美好事物的追求,在錦鯉身上完全體現。也因此,錦鯉不是單一市場,能夠行銷全球。正如鍾瑩瑩說的:「任何藝術品,只要具備了美的元素,都能吸引人們的目光,並觸動內心深處。」
傳統的錦鯉展示是用藍色塑膠水桶,但鍾瑩瑩不會這麼做:「我覺得那只是賣魚。我會用庭園造景方式模擬錦鯉飼養的水池,旁邊布置庭園,呈現藝術的美感。除此之外,選擇以黑色防水布作為底色,讓錦鯉呈現在觀眾的眼前時,最接近真實飼養環境下的色彩對比、顯色。這樣,當消費者把錦鯉帶回自己的家裡放進池塘時,不會因為背景色從藍色換到深墨綠色,而覺得現場看的時候比較漂亮,放進池塘反而不覺得有那麼漂亮的失落感。」是的,香奈兒包包如果拿到夜市擺就不值錢了,而鍾瑩瑩的錦鯉可好比魚中的香奈兒!
▲ 名為「近代昭分」,特點:以一幅畫來欣賞,這尾錦鯉宛如在
白紙上揮灑紅色小花團,再以黑色大墨點綴,運筆感十足
▲ 名為「白寫」,特色:濃墨,細筆畫兩下,大筆揮毫,前方再
稍做勾勒,有書法的韻律感
▲ 名為「貼分」,特色:花紋有四段表現,此外,兩隻手鰭展開
得很美,陪襯出錦鯉優雅的姿態
打一場團體仗,感動全世界
在觀賞魚中,錦鯉屬於高單價,可以抗油價和飼料上漲,因此能進入外銷市場。以日本為例,錦鯉是日本國魚,在日本飼養七年到十年,一條頂級的錦鯉售價可高達台幣一千萬元。
「我們也希望朝這個目標前進。但現在日本有量,台灣沒有,比如金融風暴前,錦鯉外銷明明可以賺很多錢,我們卻沒有魚給人家。」台灣錦鯉產業有斷層,老師傅擁有養殖技術,可是缺乏國際行銷和標準作業的概念,鍾瑩瑩語重心長說道:「我們需要年輕人投入。」
為此,她帶著嘉義大學的學生到國外看展覽、開眼界,也到日本參觀錦鯉養殖,讓年輕人瞭解未來的競爭對手與努力方向。
獲獎無數且被冠上「台灣錦鯉女王」的鍾瑩瑩說:「我還沒有成功。我的理想是讓台灣這個寶島上的產品對人民、土地有經濟效益之外,希望能帶著年輕人一起走出去,將來能打一場團體仗,讓台灣錦鯉在世界舞台上發光發亮。我很樂意年輕人踩在我的肩膀上,期待十年後他們比我現在更好!」
在鍾瑩瑩眼裡,金錢、名利只是附加的報酬,她嚮往的是,在奮鬥過程中,大家有共同理想,而且生命是有熱度的,可以感動別人。鍾瑩瑩期許自己的人生過得熱情、積極,讓台灣的水中潑墨藝術品游向世界的同時,也能對人的生命有所啟發。
【撰文/陳婉蘭、 圖片提供 / 欣昌錦鯉養殖場 】